Salutare %FIRSTNAME%!
Am revenit cu povestea lui Adrian, antreprenorul determinat să facă din afacerea lui cea mai bună pizzerie din piață.
La ultima întâlnire, Adrian își dădea seama că nici bazele noii afaceri nu erau deloc stabile. 3 întrebări puse la momentul potrivit și 3 răspunsuri șovăite:
- Cine este clientul tău ideal, ce nevoie are și cum competitorii îi satisfac deja această nevoie?
- Care este strategia ta de business?
- Care este promisiunea pe care le-o faci clienților?
La întâlnirea de astăzi, Adrian are alte răspunsuri (și insight-uri).
– Mihai, nu știu ce ai descoperit tu despre afacerea ta când ai făcut analiza asta, dar mie mi-e clar că nu știam prea multe despre clienții mei. – Mă bucur să aud asta. Înseamnă că acum ai cu ce lucra. Ce răspunsuri ai găsit?
– În primul rând, știu ce îi preocupă pe clienții mei și ce nemulțumiri au. Surprinzător de mulți mi-au spus că s-au săturat să cumpere pizza cu blat doar pe jumătate copt și că ăsta e un atuu al pizzeriei mele. Apoi, mi-au spus că s-au săturat să comande pizza și să ajungă după o oră, rece.
– Asta chiar e interesant. Dar despre competitori ce ai aflat?
– M-am gândit că cel mai bun lucru pe care pot să-l fac este să merg să cumpăr de la ei. Am ales 3 lanțuri mari și alte 3 pizzerii independente. În cazul lanțurilor mari, am văzut că timpul de așteptare era redus, dar pizza nu era coaptă în întregime. În schimb, la pizzeriile mici calitatea ingredientelor lăsa de dorit. Cumva, ce am aflat de la clienți și ce am aflat despre competitori s-a cam potrivit.
– Da, pentru că tu însuți ai fost un client. Ai putut să trăiești experiența din papucii lor și să vezi ce e important pentru ei. Legat de strategie și de promisiune ai vreo idee?
– Promisiunea încă nu mi-e clară. Aș vrea să includă faptul că produsele mele sunt sănătoase, gustoase, accesibile ca preț, dar și livrate rapid. Însă nu știu cum să formulez toate astea în ceva relevant pentru ei.
– Ce contează cel mai mult pentru el?
– Legat de pizza sau în general?
– Nu, în general. Dacă pentru el contează să salvăm Pământul, poți să te legi de asta și să îți cauți furnizori de legume care au sustenabilitatea în valori. Dacă pentru el contează timpul petrecut cu familia, poți să-i pui în evidență cum se pot bucura de o pizza caldă cu cei dragi.
– Asta chiar e o idee bună. O să mai analizez o dată toate răspunsurile, să văd ce se repetă la majoritatea. Legat de strategia de business am decis că o să vindem în continuare și felii, și jumătăți de pizza, nu doar pizza întregi. Uneorii, clienții vor doar o gustare rapidă și sățioasă, care să nu aibă zahar. Așa că feliile de pizza ne ajută să ajungem și la categoria asta.
În plus, am decis să deschidem și un site, unde oamenii să cunoască mai bine produsele noastre și ideea din spate.
– Adrian, scuză-mă că râd, dar n-am putut să nu observ cum de la „voi face și voi drege” ai ajuns la „vom face și vom drege”. Nici nu cred că ți-ai dat seama.
– Da, chiar nu știu când s-a întâmplat asta… Dar mi se pare normal. Adică.. în sfârșit simt că am o echipă și cred că e momentul și pentru ei să simtă că fac parte dintr-o echipă.
– Ce vrei să spui?
– Că nu m-am ocupat așa cum trebuie de angajați. Pe cât de multe cunoșteam despre clienți, pe atât de multe știam și despre oamenii din echipă. Vreau să știu ce-i motivează, ce-i inspiră, ce e important pentru ei, în afara locului de muncă. Pentru că doar așa pot să ajung la ei și ne putem ajuta reciproc.
Parcă e un alt Adrian de la începutul poveștii. Dar asta fac întrebările potrivite și strategiile corecte de brand și branding – deblochează un potențial uriaș.
Deseori, complicăm lucrurile mai mult decât e necesar. Mai ales în afaceri. Dar soluțiile cele mai potrivite sunt cele din fața noastră. Erau, totuși, soluțiile astea suficiente ca să transforme pizzeria într-o afacere de succes?
Aproape suficiente.
Ultimii pași îi vei primi în mail-ul următor.
PS: Dacă ți-a plăcut ce am prezentat până acum și vrei să afli mai multe, te rog să răspunzi la acest mail cu un simplu „DA”.
Pe curând,